Antes acessórias aos postos, as lojas passaram a ganhar cada vez mais destaque no dia a dia dos negócios.
A loja de conveniência, que, no passado, era considerada um simples complemento do posto de combustíveis, está ganhando espaço e ficando autossuficiente. Hoje, o cliente da loja nem sempre é o consumidor que abastece o carro, sendo que os dois segmentos chegam a ser independentes um do outro. E, por isso, é necessário prestar atenção a esse segmento.
Estudo realizado e divulgado no início do ano pela CVA Solutions aponta, inclusive, que parte da receita dessas unidades vem inclusive de quem não dirige — mas vai ao local, à pé, para comprar de comida a cigarros ou revistas. O estudo da CVA mostrou que cerca de 8% dos que frequentam as bandeiras líderes (am pm e BR Mania) não vão até lá por causa do combustível.
“A loja de conveniência nasceu como um diferencial do posto, com o objetivo de oferecer um diferencial enquanto o cliente estava esperando um serviço de lavagem ou troca de óleo, por exemplo. Hoje, no entanto, é diferente. Ela não é mais acessório, virou um negócio independente. Ela serve à sua razão inicial, que é entreter quem está no posto, mas tem também outros propósitos. Ela se sofisticou e entrou para o mercado de lazer, como uma lanchonete ou restaurante”, afirma o professor Elias Haddad, coordenador do curso de Administração da Universidade Católica de Santos (UniSantos).
“Algumas lojas ganharam ainda mais espaço e funcionam como um ‘supermercado rápido’ para quem mora próximo”, completa o professor.
“As lojas de conveniência vêm se transformando ao longo do tempo, tanto em sua estrutura física, como na vasta opção de serviços oferecidos. Com a busca constante dos revendedores em rentabilizar melhor o metro quadrado dos postos em decorrência das baixas margens praticadas pelos combustíveis, as lojas passaram a ganhar uma importância cada vez maior, chegando a adquirir status de protagonistas nesse processo e não mais um simples acessório nas opções de serviços oferecidos pelos postos”, concorda o gerente comercial da Aghora Conveniência, rede de lojas ligada à Fecombustíveis.
Na opinião de Monteiro, a importância de uma conveniência para os postos está ligada diretamente à imagem que uma boa loja agrega ao negócio como um todo, pois com o conceito de loja de proximidade, as lojas passaram a oferecer e atrair clientes do micro universo em que estão inseridas, transformando o posto em uma opção de parada única, onde o cliente terá opções de consumo para as diversas horas do dia, além de abastecer ou realizar os já tradicionais serviços em seu veículo.
“É uma tendência no mundo todo. O posto se tornou uma ilha de conveniência, com bancos, lavanderias, farmácias e espaços foram transformados. Hoje o público entra no posto já esperando uma loja de conveniência. Quando não tem, é uma decepção”, afirma o empresário Ricardo Lopez, proprietário da Rede Portal de Santos.
Segundo Lopez, o ideal é que o faturamento da loja se relacione com o faturamento do posto. “Um bom resultado seria que a loja vendesse R$ 100 mil (em produtos e serviços) a cada 100 mil litros de combustível vendido pelo posto. Essa proporção seria o ideal”, avalia o empresário, que orienta: “Assim como acontece com os computadores, os postos precisam se atualizar. Mas antes de investir pesado na loja de conveniência, cada gestor deve fazer um estudo ou levantamento para descobrir o perfil dos seus clientes e o que eles precisam”.
Gestor administrativo do Posto Travessia, localizado na Ponta da Praia, em Santos, Wanderley Silva vem apostando na loja para aumentar o faturamento da empresa.
“A gente vê a loja como um alicerce muito forte. Hoje, a loja ‘carrega o posto’, pois é através dela que os clientes veem o trabalho diferenciado que realizamos no posto também”, afirma o gerente, que apostou num mix variado de produtos para que o cliente se sinta satisfeito. “Hoje a loja de conveniência representa 50% do nosso faturamento total”, explica o gestor, cuja loja atende cerca de 700 clientes por dia.
Em 2019, o posto comandado por Wanderley passou a investir na venda de cerveja artesanais fabricadas em Santos e, além disso, realiza ações para os clientes em datas comemorativas como Dia do Consumidor, Dia da Mulher e Dia das Crianças.
Delivery
Quando assumiu o Auto Posto Alvorada, em 2016, o empresário Thiago Ortiz investiu na reforma da loja de conveniência, que dobrou sua receita e hoje fatura até 20% do faturamento global da empresa.
“Reformamos a estrutura física e realizamos troca de operação, reformulando equipes, criando um padrão de atendimento, revisando o mix de produtos e sortimento e implementando o que cabia melhor no ponto. Entendemos que foi um trabalho a partir do zero”, conta Ortiz.
“A loja é um complemento do posto, torna a esquina mais atrativa e é um extra na receita. Aqui recebemos clientes moradores do bairro e trabalhadores de escritório, mas há também os clientes que estão apenas de passagem”, analisa o proprietário, que aposta desde 2019 no uso dos aplicativos de entrega para expandir a clientela.
“Já trabalhávamos com aplicativos desde o ano passado, o que foi de grande valia no período da pandemia e nos ajudou a compensar a perda de receita que houve com as restrições e retirada de mesas na loja”, avalia Ortiz.
“A pandemia de covid-19 nos ensinou muitas coisas sobre o modelo de negócio, onde literalmente, a crise nos trouxe novas oportunidades”, analisa o gerente comercial da Aghora Conveniência, Charles Monteiro.
“As lojas tiveram que se ajustar para as novas demandas, desde o desafio de integrar uma plataforma de vendas on-line – ferramenta que hoje é quase impossível não a ter – , até uma reformulação no mix de produtos ofertados. A rotina de compra do cliente mudou, ele perdeu renda, tem medo de se contaminar e as lojas deverão estar com seu processo de compra e venda sob seu domínio total. A expectativa é de que a demanda física se reestabeleça gradativamente, mas a demanda virtual será consolidada, pois vem crescendo exponencialmente”, completa Monteiro.
Ricardo Lopez também acredita que o delivery veio para ficar. “O uso de aplicativos de entrega funcionou bem enquanto estávamos fechados e hoje representa uns 10% do faturamento da loja. Os clientes mais jovens têm a cultura de pedir por delivery e hoje estamos trabalhando com várias empresas. Precisamos sempre nos adaptar às mudanças”, conclui o empresário.
Matéria publicada na edição de outubro/2020 da Revista Postos & Serviços
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